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太陽(yáng)能農(nóng)村市場(chǎng)系列四 農(nóng)民消費(fèi)行為特點(diǎn)簡(jiǎn)述
作者：張令凱 日期：2009-12-30 字體：[大] [中] [小]
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在前一個(gè)話(huà)題中，我們談到了農(nóng)村居民的消費(fèi)心理，那么有心理因素引來(lái)的下一個(gè)話(huà)題便是消費(fèi)行為。事實(shí)上呢，意識(shí)決定行為，或者說(shuō)是心理決定行為，筆者認(rèn)為農(nóng)村居民的消費(fèi)行為所表現(xiàn)出的特征事實(shí)上是農(nóng)村居民消費(fèi)心理的一種外化。在我國(guó)的農(nóng)村市場(chǎng)，雖然和城市市場(chǎng)相比，消費(fèi)心理和消費(fèi)行為表現(xiàn)出一定程度的非理性特征或者說(shuō)是盲目行消費(fèi)的總體特征，但是仔細(xì)官職，也表現(xiàn)出了一定的群體消費(fèi)行為特征。
那么，在當(dāng)下的太陽(yáng)能熱水器農(nóng)村市場(chǎng)，消費(fèi)者表現(xiàn)出了哪些行為特征呢？
; 1.太陽(yáng)能消費(fèi)態(tài)度上較為謹(jǐn)慎。
在太陽(yáng)能普及率不是很高的農(nóng)村市場(chǎng)，太陽(yáng)能仍然是個(gè)新生事物。在農(nóng)村市場(chǎng)上，科普做的相對(duì)較晚，信息相對(duì)閉塞，另外值得一提的是太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品作為一種耐用消費(fèi)品，甚至對(duì)某些農(nóng)民來(lái)講是一種確確實(shí)實(shí)的奢侈品，價(jià)位堪稱(chēng)和居民家用電器相比，農(nóng)村居民消費(fèi)水平不高更是限制了農(nóng)民在對(duì)太陽(yáng)的消費(fèi)，在消費(fèi)態(tài)度上充滿(mǎn)了懷疑和恐消費(fèi)超支的疑慮，表現(xiàn)的相對(duì)較為謹(jǐn)慎。
2.過(guò)于關(guān)注價(jià)格。
在農(nóng)村，農(nóng)民特別的關(guān)注價(jià)格，或者說(shuō)是居民對(duì)太陽(yáng)能的價(jià)位敏感性較強(qiáng)。在農(nóng)村市場(chǎng)上做代理的分銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商肯定明白，假如兩個(gè)知名度差不多的太陽(yáng)能品牌，同規(guī)格的倘若倘若價(jià)格差個(gè)50元左右，那么他肯定會(huì)選擇那個(gè)便宜的。事實(shí)上，兩個(gè)產(chǎn)品的知名度差不多僅僅是消費(fèi)者的心理認(rèn)知，他跟不懂產(chǎn)品，這時(shí)候?qū)λ麃?lái)講，最能決定性選擇的因素是價(jià)格問(wèn)題。難怪我國(guó)的一專(zhuān)注農(nóng)村市場(chǎng)的太陽(yáng)能企業(yè)的老總這樣坦言，“欲占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，價(jià)格先行，然后才是產(chǎn)品質(zhì)量和知名度�！逼鋵�(shí)呢，該企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)在全國(guó)的眾多區(qū)域上已經(jīng)成為地方山農(nóng)村市場(chǎng)的老大。總之，對(duì)于平均消費(fèi)水品偏低的農(nóng)村市場(chǎng)來(lái)講，價(jià)位一直并將繼續(xù)成為消費(fèi)者消費(fèi)的一個(gè)關(guān)鍵性影響因素。
3.過(guò)于關(guān)注太陽(yáng)能支數(shù)。
在農(nóng)村的終端市場(chǎng)，眾多的居民特別喜歡大的，支數(shù)多的太陽(yáng)能，也難怪！“羊大為美”，無(wú)論從形體上還是當(dāng)代的消費(fèi)心理中，“大”仍是當(dāng)代人評(píng)判一個(gè)事物美不美的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之一，對(duì)人是這樣（選對(duì)象，處朋友時(shí)等），對(duì)事物也是這樣。在農(nóng)村市場(chǎng)上，很多的居民已經(jīng)用上了20支管以上的太陽(yáng)能產(chǎn)品，看著管子顏色差不多，再加上一個(gè)特牛的名字，什么“X極管”“航X管”等等層出不窮，一直靠概念在忽悠我們的消費(fèi)者。事實(shí)上，我們國(guó)家應(yīng)該盡快將太陽(yáng)能產(chǎn)品的能效標(biāo)示進(jìn)行推廣實(shí)施，這樣我們的消費(fèi)者便不會(huì)盲目的靠太陽(yáng)能的支數(shù)來(lái)評(píng)判一個(gè)太陽(yáng)能產(chǎn)品。太陽(yáng)能真空管作為積熱工具，就像電熱水器的加熱管，其功率肯定是不一樣的，為什么電加熱有能效標(biāo)示，而太陽(yáng)能沒(méi)有并遲遲沒(méi)有退出呢？！這不得不令我們的業(yè)內(nèi)人士反思，我們國(guó)家的相關(guān)部門(mén)反思。
現(xiàn)在倒好，沒(méi)有完善的行業(yè)管控機(jī)制和能效評(píng)定規(guī)范，不發(fā)眾多的不負(fù)責(zé)任的廠家和經(jīng)營(yíng)者渾水摸魚(yú)，大撈一把，并且由于產(chǎn)品質(zhì)量垃圾，嚴(yán)重?fù)p害了行業(yè)形象，給行業(yè)抹黑，真是行業(yè)的悲哀！
4.不懂裝懂。
其實(shí)不光在農(nóng)村市場(chǎng)，不光在太陽(yáng)能行業(yè)，很多的行業(yè)、產(chǎn)品，各種各類(lèi)的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)為了防止終端銷(xiāo)售人員利用“買(mǎi)方”和“賣(mài)方”的信息嚴(yán)重不對(duì)稱(chēng)而欺騙自己，欺騙消費(fèi)者，在購(gòu)物洽談過(guò)程中，往往表現(xiàn)出一種很“專(zhuān)業(yè)”的樣子，其實(shí)人家銷(xiāo)售人員還請(qǐng)您清楚，說(shuō)幾句話(huà)就能大概判斷出你是個(gè)真“專(zhuān)家”還是個(gè)“冒牌貨”。終端銷(xiāo)售人員一般都能眼觀六路，八面玲瓏，他能聽(tīng)不出你的底細(xì)嗎？不可能！（極少數(shù)能偶蒙混過(guò)關(guān)）事實(shí)上，在整個(gè)購(gòu)物過(guò)程中，不懂裝懂反而限制了溝通過(guò)程的進(jìn)行，并且消費(fèi)者容易上當(dāng)受騙。為什么這樣講呢？很多的終端銷(xiāo)售人員很聰明，你裝是專(zhuān)家是吧，我就順著你，最后給你畫(huà)個(gè)圈讓你一鉆，你就成鉤上的小魚(yú)了。所以，筆者認(rèn)為我們的農(nóng)村居民還應(yīng)該多了解些行業(yè)、產(chǎn)品知識(shí)在考慮消費(fèi)，并且多方打聽(tīng)個(gè)牌子的使用效果，性?xún)r(jià)比怎么樣，然后再按需求進(jìn)行選擇性消費(fèi)。
5.購(gòu)買(mǎi)和使用過(guò)程中有擔(dān)憂(yōu)的成分。
在銷(xiāo)售太陽(yáng)能產(chǎn)品的時(shí)候，有些擔(dān)憂(yōu)其實(shí)擔(dān)憂(yōu)是正常的。仔細(xì)想想吧！不礙乎這些擔(dān)憂(yōu)：這家伙是不是坑我？這個(gè)牌子的產(chǎn)品真的像廣告似的那么好？包安裝，會(huì)不會(huì)摻一些劣質(zhì)配件？電熱管電加熱用的時(shí)候會(huì)不會(huì)電死人？！真空管冬天會(huì)不會(huì)凍壞？冬天能用嗎？終生免費(fèi)維修嗎？。。。。。。其實(shí)這些擔(dān)憂(yōu)也是正常的，消費(fèi)一個(gè)產(chǎn)品，肯定會(huì)考慮到他的壽命過(guò)程中的一些問(wèn)題。筆者認(rèn)為消費(fèi)者適當(dāng)?shù)目紤]還是有好處的，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)質(zhì)量參差不齊，行業(yè)不成熟，企業(yè)還沒(méi)有進(jìn)行洗牌，倘若今天買(mǎi)的這個(gè)牌子明天不存在了怎么辦？以后誰(shuí)負(fù)責(zé)呢？適當(dāng)?shù)膿?dān)憂(yōu)能是消費(fèi)者消費(fèi)更理性，過(guò)多的擔(dān)憂(yōu)會(huì)使消費(fèi)者在消費(fèi)購(gòu)物前畏首畏尾，在一定程度上限制了居民消費(fèi)。
6.上當(dāng)之后就不在消費(fèi)或者再次上當(dāng)消費(fèi)。
在農(nóng)村市場(chǎng)，其實(shí)充斥著大量的垃圾太陽(yáng)能產(chǎn)品，或者說(shuō)大部分太陽(yáng)能產(chǎn)品是垃圾產(chǎn)品或者說(shuō)是不及格產(chǎn)品。為什么這樣講呢？你的冬天不能用！陰雨天不能用！冬天管路凍堵凍裂！電加熱、防凍帶恨不得把農(nóng)民辛辛苦苦蓋的房子都給燒了！？你說(shuō)你是合格的！
農(nóng)民掙錢(qián)不容易，花了兩三千塊錢(qián)買(mǎi)了一個(gè)太陽(yáng)能不能用，或者說(shuō)一兩年壞了，你說(shuō)他還會(huì)在近期內(nèi)買(mǎi)太陽(yáng)能嗎？不可能！“一朝被蛇咬，十年怕草繩”，甚至這輩子不在消費(fèi)太陽(yáng)能。但是呢，有些消費(fèi)者還是會(huì)消費(fèi)太陽(yáng)能，這里又出現(xiàn)了分化，一類(lèi)消費(fèi)者“吃一塹長(zhǎng)一智”，上一次買(mǎi)了便宜的非品牌性太陽(yáng)能不好用，這次多花點(diǎn)買(mǎi)個(gè)品牌性太陽(yáng)能總得能用好用吧，另一類(lèi)是還是盲目性進(jìn)行消費(fèi)，還是看那家便宜，給的贈(zèng)品多，忽悠的厲害，廣告打得兇就買(mǎi)哪一家的，最后弄不好還是受騙一次！
從這一點(diǎn)上看，一個(gè)企業(yè)欲在一個(gè)行業(yè)內(nèi)可持續(xù)的存在和發(fā)展下去，成為品牌性和領(lǐng)航性企業(yè)，將更多的精力放在技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)上是不會(huì)錯(cuò)的，這點(diǎn)是基礎(chǔ)，這點(diǎn)做好了，再去談其他的渠道、營(yíng)銷(xiāo)、價(jià)格、傳播等才是長(zhǎng)生之道！
綜上，只是筆者在市場(chǎng)一線(xiàn)的一點(diǎn)點(diǎn)針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)居民消費(fèi)行為的淺見(jiàn)，還望各位看官不吝賜教！
注： 本文章系作者張令凱原創(chuàng)，請(qǐng)事前會(huì)知作者，經(jīng)允后方可轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者和出處，謝謝合作！電話(huà)：15275098829 （2010年1月1日啟用） Email：zhanglingkai321@163.com QQ：616550296 573203680
張令凱：現(xiàn)任職于一國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能熱水器制造巨頭，任區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理職位。熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)管理職業(yè)，致力于營(yíng)銷(xiāo)理論探索和實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)，主要是互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、教育營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)策劃、渠道管理以及人際溝通理論方面的探究、實(shí)踐和培訓(xùn)。 愿與各位溝通交流，愿各位老師不吝賜教！ 聯(lián)系方式：聯(lián)系電話(huà)：15275098829 （2010年1月1日啟用） Email：zhanglingkai321@163.com QQ：616550296 573203680